14.07.2021 – Kategorie: Hardware & IT

Produktkonfiguration bei Industriegütern: So sieht die digitale Vertriebszukunft aus

Quelle: Tacton
Die Spatzen pfeifen es seit längerem von den Dächern: Das klassische Vertriebsmodell zahlreicher Industrieunternehmen steht an…

Die bewährten Mittel persönliche Kontaktpflege auf Messen, Kongressen sowie der Vor-Ort-Besuch sind nur bedingt geeignet für die steigenden digitalen Anforderungen heutiger B2B-Käufer. Denn diese bevorzugen digitale Kanäle, um selbständig und ohne direkten Vertriebskontakt zu recherchieren, welche Produkte ihren Anforderungen am besten genügen. Corona schließlich brachte den Vertrieb in Sachen Produktkonfiguration bei Industriegütern völlig aus dem Tritt.

Produktkonfiguration bei Industriegütern: Eine Herausforderung

Für die Vertriebsteams in den Unternehmen ist diese Situation herausfordernd. Sie müssen funktionierende neue Ideen und Fitmacher für einen digitalen Industriegüter finden und umsetzen, und nicht morgen, sondern heute. Viele Vertriebsverantwortliche prüfen daher die eigenen Vertriebs- und Verkaufsprozesse hinsichtlich der Frage, ob sie den gestiegenen digitalen Anforderungen noch gerecht werden können. Um sie hierbei zu unterstützen, hier Ideen für einen Workout-Plan für den digitalen Industriegütervertrieb, der hohe Effizienz und steigende Kundenzufriedenheit verspricht. Die gute Nachricht vorneweg: Mit der Produktkonfiguration leitet ein in vielen Unternehmen bewährtes Mittel aus Turnvater Jahns Zeiten durch die Übungen.

Das optimale Produkt anbieten

Weil B2B-Kunden heute immer mehr selbst erledigen wollen, müssen Unternehmen sie nicht nur möglichst früh im Kaufprozess erreichen. Unternehmen müssen auch sicherstellen, dass die entscheidenden Kaufkriterien der Kunden von Anfang an im Konfigurationsprozess enthalten sind. da diese nicht mehr wie gehabt zu einem späteren Zeitpunkt diskutiert und berücksichtigt werden können.

Um diese Fertigkeiten auf ein neues Fitnesslevel zu heben, empfiehlt sich der Einsatz eines anwendungsbasierten Produktkonfigurators, der in Sachen Konfigurations-Engine auf sogenannte Constraints setzt. Eine solchen Lösung ermöglicht es, ein hochvariables Produkt ohne technisches Fachwissen zu konfigurieren. Im Gegensatz zu einem sequenziell arbeitenden Konfigurator, bei dem Unternehmen vorab alle gültigen und nicht-gültigen Varianten und Optionen im Vorfeld definieren müssen, ermöglichen Constraints einen flexibleren Konfigurationsprozess.

Produktkonfiguration bei Industriegütern
Die Herausforderungen und Touchpoints des B2B-Sales-Funnel lassen sich mit modernen und leistungsfähigen Produktkonfiguratoren gut adressieren. Bild: Tacton

Der mögliche Lösungsraum für ein technisch valides Produkt wird mittels Abhängigkeiten und Eigenschaften, wie zum Beispiel die Abhängigkeit der Senktiefe von der Schraubenkopfhöhe bei einer Bohrung oder die Abhängigkeit der Senkbohrung vom maximalen Schraubenkopfdurchmesser, definiert. Auf diese Art und Weise wird der gesamte Lösungsraum „live“ während des Konfigurationsvorgangs durchsucht, um die technisch optimale Lösung finden zu können.

Auch aus Kundensicht bietet ein Constraints-basierter Konfigurator spannende Möglichkeiten. Sie können selbst anhand einer aus technischen Sicht unvollständigen Spezifikation wie „niedrigster Energieverbrauch“ eine technisch valide Lösung konfigurieren. Unternehmen eröffnen ihren Kunden so einen neuen Zugang zu den Produkten. Kunden können passende Produkte finden, indem sie einfach angeben, wie oder wofür sie das Produkt verwenden wollen.

Das Auge entscheidet mit bei der Produktkonfiguration bei Industriegütern

Mit einem anwendungsorientierten Produktkonfigurator schaffen Unternehmen die Grundlage für effiziente, digitale Prozesse für Vertrieb und Verkauf variantenreicher Produkte. Die nächste Übung im Workout-Plan unterstützt beim Aufbau der aktuell benötigten Muskelkraft in Zeiten fehlender Möglichkeiten für die persönliche Beziehungspflege.

Rund zwei Drittel aller Kaufentscheidungen werden heute auf digitalen Kanälen getroffen – ohne Kontakt zum Vertrieb. Die Unternehmen haben reagiert und stellen auf ihren Webseiten Produktkonfiguratoren für Kunden und Interessenten bereit. Doch viele dieser Konfiguratoren überfordern viele Anwender, weil sie mit endlosen Listen möglicher Optionen, missverständlichen Zeichnungen oder mehrdeutigen Maßangaben konfrontiert werden. Digital anspruchsvolle Kunden lassen sich mit einer solchen User-Experience nicht begeistern.

Mit einer Lösung für Visual Configura­tion vereinfachen Unternehmen Komplexes: Anstatt Kunden mit technischen Spezifikationen und Zeichnungen zu überfahren, zeigen sie ihnen das Produkt, während es konfiguriert wird. Kunden sehen mit eigenen Augen, wie sich eine getroffene Konfigurationsentscheidung, wie etwa die Auswahl einer bestimmten Produktoption, auswirkt. Details wie Schalter, Tasten oder Anbauteile können einfach per Drag & drop bewegt und platziert werden.

Mehr als ein gerendertes Produktbild

Durch den Einsatz leistungsfähiger interaktiver Technologien für die visuelle Produktkonfiguration machen Unternehmen die Produktkonfiguration dauerhaft fit für die Herausforderungen eines „kontaktlosen“ Industriegütervertriebs, weil sie das Produktverständnis für komplexe Industriegüter steigern, Alleinstellungsmerkmale bestmöglich in Szene setzen und für einen Wow-Effekt sorgen, der ausschlaggebend sein kann für die Kaufentscheidung.

Produktkonfiguration bei Industriegütern
Mit dem Doppel aus Visual Configuration und anwendungsbasiertem Produktkonfigurator können selbst technisch weniger versierte Anwender hochvariante Industriegüter einfach online konfigurieren. Bild: Tacton

Die visuelle Produktkonfiguration ermöglicht im Gegensatz zu einem gerenderten Produktbild eine echte Interaktion zwischen Anwender und der gesamten Produktvarianz. Das dreidimensionale Abbild des Produkts wird während der visuellen Konfiguration in Echtzeit erzeugt und nicht erst danach, basierend auf dem finalen Konfigurationsergebnis. Die Zukunft des Industriegütervertriebs ist deshalb nicht nur digital, sie ist auch visuell.

Nie herausfordernder

Verkauf und Vertrieb hochvariabler Industriegüter waren nie herausfordernder als heute. Unternehmen müssen dafür die eigenen Vertriebsstrategien dauerhaft fit machen und flexibel gestalten. Mit den richtigen Workout-Strategien rund um die Produktkonfiguration sind sie dafür bestens gerüstet.

Von Dr. Daniel Kortmann.

Lesen Sie auch: Herausforderungen der digitalen Produktkonfiguration – Von der Entwicklung bis zum Anwender


Teilen Sie die Meldung „Produktkonfiguration bei Industriegütern: So sieht die digitale Vertriebszukunft aus“ mit Ihren Kontakten:


Scroll to Top