Studie: Internet der Dinge — Maschinenbauer benötigen neues Geschäftsmodell

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Für Hersteller internetfähiger Geräte wird Software-Monetarisierung durch Lizenzierung und Berechtigungsmanagement immer wichtiger: Der gerade veröffentliche Gartner-Report Emerging Technology Analysis: Software Licensing & Entitlement Management Is the Key to Monetizing the Internet of Things kommt zu dem Schluss, dass Maschinenbauer und Gerätehersteller mehr als nur zusätzliche internetfähige Produkte verkaufen müssen, um vom Internet der Dinge zu profitieren und wettbewerbsfähig zu bleiben. Darüber hinaus müssen Unternehmen einen Weg finden, wie sie mit den Embedded -Systemen, die die Hardware flexibel konfigurieren und deren Funktionen steuern, Umsätze generieren können. Ein notwendiger Schritt hierzu ist der Einsatz von Softwarelizenzierung und Berechtigungsmanagement.

„Dieser Bericht bestätigt, was wir unseren erfolgreichsten Kunden bereits seit einigen Jahren empfehlen – die eigenentwickelten Systeme, die die ‚Intelligent Devices‘ steuern, haben enormen Wert“, sagt Mathieu Baissac, Experte für Softwarelizenzierung im Internet der Dinge bei Flexera Software. „Wenn Hersteller den Wert dieser Software durch Lizenzierung und Berechtigungsmanagement offenlegen, dann können sie ihren Kunden wesentliche Mehrwertleistungen anbieten, zusätzliche Gewinne erzielen und gleichzeitig die Herstellungskosten senken.“

Mehr Produkte, mehr Services, mehr Umsätze — geringere Kosten

Lizenzierung ist zentral für die Monetarisierung des Internets der Dinge. Dadurch lassen sich Features und Kapazitäten in verschiedenen Kombinationen zu- und abschalten, wodurch der Nutzen der Hardware sowie der sie steuernden Software erhöht wird. Auf ähnliche Weise nutzen Modem- und Routerhersteller verschiedene Softwarekonfigurationen, damit Kunden ihr bestehendes Gerät gegen Aufpreis für schnellere Internetverbindungen upgraden können. Lizenzierung ermöglicht es Unternehmen, unterschiedliche Produktvarianten – etwa Basic, Premium und Platinum – mit spezifischen Features auf Basis desselben Grundmodells anzubieten. Dadurch ergeben sich später Upsell-Möglichkeiten, in denen die Kunden über den softwaregesteuerten Zugriff auf das Gerät einfach und bequem auf hochwertigere Modelle wechseln können.

Darüber hinaus erreichen Hardwarehersteller neue Zielgruppen und Märkte über unterschiedliche Lizenzmodelle, beispielsweise Verwendungskontingente oder Pay-Per-Use. So kann beispielsweise ein kleines Krankenhaus, das sich keinen teuren Kernspintomografen leisten kann, über ein Pay-per-Scan-Lizenzmodell dennoch auf diese Technologie zugreifen. Oder ein Telekommunikationsanbieter kann während bestimmter Ereignisse, wie dem Finale der Fußballweltmeisterschaft, zeitweise die Signalstärke für Kabelfernseh-Kunden verstärken und sich diesen Premium-Dienst vergüten lassen.

„Sobald Softwarelizenzierung und Berechtigungsmanagement Teil des Geschäftsmodells ist, haben Unternehmen nahezu unbegrenzte Möglichkeiten, Produkte flexibel zu konfigurieren und Mehrwert-Services anzubieten, ohne zusätzliche Herstellungskosten in Kauf nehmen zu müssen“, erklärt Mathieu Baissac. „Deswegen ist dieser Gartner-Report über den Zusammenhang von Lizenzierung und dem Internet der Dinge so wichtig. Zum ersten Mal erhalten Maschinenbauer und Gerätehersteller Richtlinien in die Hand, die die Vision des Internets der Dinge mit Monetarisierungs-Möglichkeiten verknüpfen.“

Die Kundenbeziehung intensivieren

Durch Lizenzierung und Berechtigungsmanagement erschließen sich Hersteller neue Einnahmequellen, da sie ihren Bestandskunden regelmäßig neue Produkte und Services anbieten und ihnen per Upsell-Geschäft neue Produktfeatures und Softwareversionen verkaufen können. Zusätzlich wissen sie mehr über ihre Kunden. Sie wissen wer ihre Kunden sind, welche Produkte sie einsetzen und ob sie die Lizenzbestimmungen einhalten. Kunden können eigenständig von Basis- zu Premium-Versionen wechseln, indem sie einfach das Webportal für ihr Produkt besuchen, die Gebühr entrichten und ihr Gerät umgehend aufwerten. Produkterweiterungen – wie neue Karten für eine GPS-Navigationsgerät oder neue Features einer Kabelbox – lassen sich bequem online bezahlen und herunterladen, ohne dass der Kunde das Haus verlassen muss, um ein neues Gerät zu erwerben.

„Lizenzierung und Berechtigungsmanagement sind hervorragende Möglichkeiten für Unternehmen, Kunden schnell und einfach Produktneuerungen und Verbesserungen zur Verfügung zu stellen und zu verkaufen“, sagt Mathieu Baissac. „Der Gartner-Report legt prägnant dar, welche Prozesse und Systeme Hardware-Hersteller benötigen, um das Internet der Dinge erfolgreich zu monetarisieren und die Chance auf größere Gewinne tatsächlich zu ergreifen.“

Die FlexNet Producer Suite umfasst folgende Komponenten:

  • FlexNet Licensing
  • FlexNet Operations
  • FlexNet Connect
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