Health Check Service für Maschinen: In fünf Stufen vom Produkt- zum Lösungsanbieter

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Kunden wollen eigentlich keine Produkte, sondern sie wollen ihre Probleme gelöst haben. Für viele Unternehmen bedeutet das eine Umstellung ihres Geschäfts­modells. Die Wissenschaft kennt dabei fünf Evolutionsstufen. Die erste Stufe des reinen Produktherstellers haben die meisten Unternehmen überwunden; aber was kommt danach und wie steigt man weiter auf?

Der Stuttgarter Verbindungsspezialist Lapp stellte sich der Herausforderung, über den reinen Produkthersteller hinauszuwachsen, und bietet diverse Services für seine Kunden. Neu hinzu kommt jetzt ein Health Check Service für das Internet of Things zur Überwachung der Netzwerktechnik.

Health Check Service: Probleme lösen statt nur Produkte verkaufen

Technologie hat für Kunden noch keinen Wert für sich. Erst wenn daraus ein Nutzen entsteht, etwa, indem sie ein Problem löst oder einen Zustand verbessert, wird sie wertvoll. Christoph Loos, CEO des liechtensteinischen Werkzeugherstellers Hilti, drückt dies perfekt aus: „Der Kunde möchte Löcher anstelle von Bohrhämmern kaufen.“ Und Hersteller bekommen dies immer stärker zu spüren. Die Digitalisierung ermöglicht es Kunden zudem, Maschinen zu nutzen, ohne diese zu kaufen. X-as-a-Service-Geschäftsmodelle erfreuen sich daher immer größerer Beliebtheit, sei es in der Mobilität, Beleuchtung oder Zerspanung, denn sie bieten viele Vorteile sowohl für Kunden als auch Anbieter.

Es reicht daher heute oft nicht mehr, nur innovative, hochwertige oder günstige Produkte herzustellen; Unternehmen brauchen neue Geschäftsmodelle, innerhalb derer ihre Produkte Probleme lösen oder einen Wunsch erfüllen – oder als Service funktionieren. Auf dem Weg vom Produkthersteller zum Lösungsanbieter gibt es dabei mehrere Stufen.

Ein Wandel in fünf Stufen

Das Forschungsinstitut FIR an der RWTH Aachen mit dem Schwerpunkt Service & Instandhaltung beschreibt den Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter in fünf Stufen. Auf der ersten Stufe beginnt das Unternehmen als reiner Produkthersteller. Das Produkt und seine Eigenschaften stehen im Fokus des Geschäftsmodells und des Marketings. Falls das Unternehmen in dieser Phase bereits Dienstleistungen anbietet, dann unsystematisch und nicht als Teil geplanter Geschäftseinnahmen. Beim Lapp ist darunter die Produktion und der Verkauf von Verbindungskomponenten wie Kabeln, Steckern und Switches zu verstehen.

Auf der zweiten Stufe bietet das Unternehmen dann Dienstleistungen zum Produkt an. Ein Beispiel von Lapp ist hier die zusätzliche Abwicklung von Logistikservices und Projektmanagement im Projektgeschäft.

Eine Stufe weiter folgen Dienstleistungen als Geschäftsmodell, die zusammen mit dem Produkt integraler Bestandteil des Angebots sind, etwa ein Service, mit dem das Unternehmen für seine Kunden maßgeschneiderte Lösungen und die Implementierung dieser anbietet. Lapp kann bereits bei Planungsprozessen von Maschinen involviert werden, woraufhin eine individuelle Anpassung und Implementierung entsprechender Verbindungskomponenten möglich wird. Spezielle Kabelkonfiguratoren ermöglichen dem Kunden mehr Flexibilität bei der Planung und Bestellung. Im Ölflex Connect-System bietet das Unternehmen Lösungen von der Auslegung, Zeichnung bis zur Konfektion und vormontierten Schleppkette.

Auf Stufe vier ist das Unternehmen bei einer Gesamtlösung angekommen. Das Produkt ist dabei nicht mehr Kernbestandteil des Geschäftsmodells. Es geht hier nun um umfassende Dienstleistungen für die Entwicklung, Herstellung, den Betrieb und die Optimierung. Dafür bietet Lapp nun den Health Check Service für Maschinen- und Anlagenbereiche an.

Auf der fünften Stufe, auf dem Gipfel, steht ein Unternehmen, das eine Gesamtlösung als Dienstleistung in einem Betreibermodell anbietet – als sogenanntes As-a-Service-Modell.

Sowohl Anbieter als auch Kunden profitieren

Für Hersteller und ihre Kunden bedeutet der Wandel über die fünf Stufen viele Vorteile. Die Anschaffung neuer Maschinen ist oft eine bedeutende Investi­tion; gerade in Branchen wie der Holz- oder Metallbearbeitung ist das mitunter schwer zu schultern. Und wenn die Maschinen angeschafft sind, besteht der Druck, diese 24/7 auszulasten, um die Kosten zu rechtfertigen – doch das ist nicht immer möglich.

Ein Metallbearbeitungsunternehmen, das seine Maschinen nicht mehr selbst kauft und betreibt, sondern Zerspanung als Service einkauft, kann diesen wirtschaftlichen Druck deutlich reduzieren – die nutzungsbasierte Abrechnung nimmt die Sorge vor auftragsbedingtem Maschinenstillstand und kann sogar die Produktion von Kleinserien und Einzelstücken wirtschaftlich machen. Die Anbieter der Gesamtlösung im Betreibermodell, hier der Zerspanung, profitieren derweil davon, dass ihre Maschinen maximal ausgenutzt werden, weil verschiedene Kunden auf sie zugreifen.

Netzwerktechnik mit Health Check Service

Damit das funktioniert, müssen Anbieter und Kunden viele Daten austauschen – wenn der Kunde eine Leistung beauftragt oder bezahlt und wenn der Anbieter die Nutzung verfolgt, abrechnet oder Prozesse überwacht und optimiert. Hohe Anlagenverfügbarkeit und die Vernetzung der Maschine mit übergeordneten Geschäftsprozessen und deren Produk­tionsdaten sind Voraussetzung für die Transformation im Sinne des Industrial Internet of Things (IIoT) – da setzt Lapp mit seinem Servicemodell an. Der Hintergrund: Laut dem Indusol Vortex Report fielen in 50 Prozent aller Fälle Maschinen im Jahre 2021 wegen Verbindungsproblemen an Steckern, Kabeln und Switchen aus, etwa durch mechanische Belastung, Alterung, minderwertige Produkte oder falsche Erdung. Und wenn Industriemaschinen und ihre Datenverbindungen ausfallen, wird das schnell kostspielig – und schädlich für nutzungsbasierte Geschäftsmodelle.

Der Health-Check-Service hilft, dies zu vermeiden. Er analysiert Ethernet- und Profinet-Systeme, spürt aktuelle und drohende Fehler oder Schwachstellen auf und bietet Verbesserungsvorschläge. Lapp unterstützt hier nicht nur bei Bestandsmaschinen, sondern kann schon bei der Maschinenplanung und -Inbetriebnahme hinzugezogen werden, um wahrscheinliche Stör- und Ausfallfaktoren bereits im Vorfeld zu erkennen. Kunden erhalten eine verlässliche Zustandsanalyse ihrer Netzwerktechnik, die eine höhere Verfügbarkeit der Maschinen und Produktionseffizienz ermöglicht; und Lapp stellt sicher, dass die passenden und zuverlässigen Komponenten eingesetzt werden – und erkennt bei individuellen Kundenanforderungen auch den Bedarf an Weiterentwicklungen im eigenen Produktportfolio.

Mit Angeboten wie dem Health Check Service hat Lapp auf dem Weg zum Serviceanbieter bereits die vierte Stufe erklommen. Denn auch Lapp weiß: Kunden wollen nicht mehr einzelne Komponenten, sondern effiziente Produktionsprozesse.

Von Dr.-Ing. Patrick Olivan.

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